課題：高毛利門店精細(xì)化管理實(shí)戰(zhàn)班

課題：高毛利門店精細(xì)化管理實(shí)戰(zhàn)班

-----新形勢下門店快速、持續(xù)贏利六大基因解密

一、門店遇到的挑戰(zhàn)：

近年來，家居建材、家具家電、服飾鞋業(yè)、珠寶皮具、IT手機(jī)、汽車配件等耐消品行業(yè)連鎖門店遍地開花。對品牌連鎖企業(yè)來說，經(jīng)銷商加盟商老板超過3家店時(shí)，是否感到吃力？開店數(shù)越開越多，面積越來越大，但門店規(guī)模與效益平衡管理困難重重，贏利能力是否降低？是否總是用老化贏利模式、營銷方式去運(yùn)作今天的門店，從廠家、經(jīng)銷商老板到店長都力不從心？你是否也遇到以下類似的門店運(yùn)營問題呢？店長、團(tuán)隊(duì)、貨品、數(shù)據(jù)、促銷、毛利六大贏利基因如何解密？

1、市場競爭激烈，門店?duì)I銷方式、贏利模式已經(jīng)老化，創(chuàng)新贏利模式難以建立，怎么辦？

2、員工難招，社會(huì)成本太高，管理粗放制約效益，門店處于虧損狀態(tài)，怎么辦？

3、大店庫存控制壓力大？大店貨品結(jié)構(gòu)不會(huì)組合，銷售優(yōu)勢難形成，怎么辦？

4、門店事情太多，店長團(tuán)隊(duì)管理能力不足，數(shù)據(jù)賬目亂，怎么辦？

5、門店中導(dǎo)購流失率高，如何讓員工敬業(yè)又樂業(yè)，怎么辦？

6、門店規(guī)模與效益不成比例，毛利額難以提升，怎么辦？

7、促銷活動(dòng)效益不斷遞減？投資回報(bào)率低，怎么辦？

二、培訓(xùn)可達(dá)到的目標(biāo)：

1、系統(tǒng)培養(yǎng)“管理出效益”思維。

2、系統(tǒng)打造門店持續(xù)贏利的創(chuàng)新模式。

3、系統(tǒng)提升門店人貨場的精細(xì)化管理能力。

4、系統(tǒng)提升門店經(jīng)理高效團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行能力。

5、系統(tǒng)提升門店經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與全面費(fèi)用管理能力。

6、掌握一套貨品組合結(jié)構(gòu)優(yōu)化方法與提升存貨能力工具。

7、掌握達(dá)成公司下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)與提升門店毛利的七大法寶。

三、課程適合的對象：

品牌總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)、經(jīng)銷商總經(jīng)理、區(qū)域督導(dǎo)、大店店長、培訓(xùn)經(jīng)理等追求卓越門店運(yùn)營人士

四、課程大綱：2天12小時(shí)

單元：如何培養(yǎng)店長的職業(yè)習(xí)慣？

問題背景：不少門店店長，沒有系統(tǒng)接收過店長應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)要求，靠自己摸索，格局比較小，看眼前，看物質(zhì)，看一個(gè)店的，對店長個(gè)人成長自我設(shè)限，制造前進(jìn)障礙。職業(yè)習(xí)慣上也缺乏，門店經(jīng)營思路不清晰。本單元解決方案如下：

一、 做好職業(yè)“門店人”

1、培養(yǎng)一個(gè)門店職業(yè)經(jīng)理人不斷成長的素養(yǎng)

2、店長勝任力模塊“三層樓”：一層是知識(shí)、二層是技能、三層是價(jià)值觀

3、五個(gè)職業(yè)化思維成就你一生：毛利為王、開源節(jié)流、貨品組合、庫存控制、資源配置

二、養(yǎng)成“看門店”習(xí)慣

1、想看什么？為什么看？怎么去看？

2、看自己的門店，看競爭對手的門店，看行業(yè)標(biāo)桿的門店

3、如何看現(xiàn)場？如何從現(xiàn)場的現(xiàn)象和細(xì)節(jié)看出自己想要的東西？

三、愛上“走動(dòng)式”管理

1、走動(dòng)式管理的由來

2、走動(dòng)式管理的五步法

3、走動(dòng)式管理應(yīng)注意的三個(gè)細(xì)節(jié)

● 案例分析：四川××家具品牌要求各店長運(yùn)用“走動(dòng)式管理”方法提前發(fā)現(xiàn)門店現(xiàn)場問題苗頭，及早采取應(yīng)對措施，大大提升管理效益。

第二單元：如何打造一支高效執(zhí)行的門店團(tuán)隊(duì)？

問題背景：沒有一支高效的團(tuán)隊(duì)是不可能支撐起一個(gè)品牌的。不少管理者自我定位不清，對公司戰(zhàn)略意圖理解偏差，執(zhí)行力下降。工作上難以凝聚員工人心，執(zhí)行力打折。作為門店管理者而言，基本的管理技巧就是管人、管事和管團(tuán)隊(duì)三項(xiàng)。只有管人與管事并舉，持續(xù)強(qiáng)化門店終端團(tuán)隊(duì)精神，品牌門店生意才能基業(yè)常青。解決方案如下：

一、如何提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力？

1、人的管理提升：

－管理自我：樹立榜樣、情緒管理、不斷學(xué)習(xí)

－管理他人：培訓(xùn)輔導(dǎo)、授權(quán)激勵(lì)、沖突化解、留住骨干

2、事的管理提升：

－管理制度：政策的執(zhí)行與獎(jiǎng)罰藝術(shù)

－管理資源：合理利用內(nèi)外各部門部資源實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略

3、團(tuán)隊(duì)打造的提升：

－營造氛圍：如何創(chuàng)建一個(gè)相互尊重、快樂高效的工作環(huán)境？

－領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格：在不同團(tuán)隊(duì)類型：小型店、中型店、大型店，如何形成獨(dú)特領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？

二、如何做好團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)與績效管理？

1、設(shè)計(jì)了很多激勵(lì)指標(biāo)，但就是不起作用，任務(wù)沒完成，為什么？

2、店員是否成為了流程“機(jī)器”的一個(gè)附件？

3、提升門店員工積極性的10種創(chuàng)新方法

● 案例分析：上?！痢羚姳碣u場全體店員每月一次團(tuán)隊(duì)視頻分享會(huì)，落實(shí)短片中團(tuán)隊(duì)精神，三個(gè)月就形成了門店熱火朝天的積極氛圍。

第三單元：如何做好差異化貨品組合與庫存控制？

問題背景：不少門店管理者對庫存貨品的理解是不負(fù)責(zé)任的。存貨也是一種能力。門店賣多少貨是個(gè)數(shù)字概念。應(yīng)是針對不同目標(biāo)顧客的需求，提供不同品類的庫存數(shù)量。庫存是有成本的，庫存也是可以賺錢的，“庫存管理”對門店管理者來說，是僅次于“銷售管理”的第二大管理理念。解決方案如下：

一、如何做好貨品組合結(jié)構(gòu)的管理？

1、明白零售經(jīng)營的核心是貨品

2、“賣多少、賣什么和怎么賣”這是個(gè)貨品組合問題

－商品是有生命和周期的，是該擇優(yōu)汰劣的

－商品不是孤立的，是有“朋友圈”，相互關(guān)聯(lián)和互補(bǔ)的關(guān)系

3、怎么賣的命題包含兩層意思：一是用什么價(jià)格賣；二是如何促銷

二、如何做好庫存控制與有效訂貨管理？

1、訂貨是不能拍腦袋的，必須用數(shù)據(jù)說話

2、缺品通常會(huì)給門店帶來高達(dá)12%的銷售損失

3、特別是暢銷商品的缺貨，銷售的提升輕而易舉

4、滯銷品對于門店資源的消耗，也會(huì)增加門店的經(jīng)營成本

5、實(shí)現(xiàn)商品的吐舊納新與快速周轉(zhuǎn)，門店的競爭力和盈利能力才有**

三、高水平的店長有很強(qiáng)的存貨能力，如何做到？

1、對經(jīng)營品牌的充分了解

2、有解決存活的方案，消化貨品

3、有方法使資金占用額下降，利息下降

4、做到存貨在可控范圍內(nèi)，減少損失發(fā)生

● 案例分析：廣東某家居照明專賣店運(yùn)用貨品組合金字塔原理，挖掘商品角色與使命，科學(xué)訂貨，快速提升銷量，超越商圈競爭對手。

第四單元：如何提升每次門店促銷活動(dòng)的效益？

問題背景：對于門店促銷活動(dòng)，市場部疲了，經(jīng)銷商老板疲了、門店店員疲了、消費(fèi)者疲了；怎么辦？我們促銷動(dòng)機(jī)定位是什么？我們每一次的促銷都有效嗎？我們的促銷活動(dòng)虧錢了嗎？我們的促銷商品是否帶動(dòng)本品類或其他品類的銷售？如何做好門店促銷活動(dòng)的創(chuàng)新？解決方案如下：

一、新形勢下，促銷活動(dòng)的創(chuàng)新策略與效率提升

1、新形勢下，促銷與利潤平衡的困惑

－促銷三境界：三流促銷派傳單、二流促銷搞創(chuàng)新、促銷化

－促銷功能日減，你的門店促銷方式老化了嗎？

2、門店促銷活動(dòng)操作五步驟：

－如何進(jìn)行促銷的有效監(jiān)控？

－門店促銷商品的訂貨、陳列該如何做才比較有效？促銷結(jié)果該怎樣分析？

－衡量促銷效率的標(biāo)準(zhǔn)、評價(jià)體系是什么？

3、如何做促銷創(chuàng)新？

－10種促銷創(chuàng)新思維的培養(yǎng)

－26種促銷方法利弊分析

二、“化促銷”五種聚焦方法

1、“化促銷”的理解

2、區(qū)域聚焦、產(chǎn)品聚焦、客類聚焦、單位聚焦、個(gè)體聚焦，如何操作？

三、在促銷活動(dòng)中，如何維護(hù)品牌價(jià)格體系的管理？

1、在競爭商圈內(nèi)做促銷活動(dòng)，如何科學(xué)維護(hù)品牌的價(jià)格體系？

－門店的價(jià)格體系是門店利潤的基本**

－商品是敏感而有價(jià)格彈性的，還遵循著邊際效用遞減規(guī)律

2、分析貨品組合的金字塔原則，如何分配角色和定價(jià)呢？

－不同商品在價(jià)格體系中扮演著不同角色與使命

－有樹立形象的、有裝主推的、有跑量的、有打擊對手的、有賺利潤的

● 案例分析：河南××電器連鎖門店運(yùn)用客戶分類聚焦法進(jìn)行式促銷，有效提升50%促銷效益。

第五單元：如何看懂財(cái)務(wù)報(bào)表，進(jìn)行經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與決策？

問題背景：我們不要求店長會(huì)設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)表，但他們必須看懂財(cái)務(wù)報(bào)表。通過對財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的解讀，強(qiáng)化經(jīng)營全局觀，強(qiáng)化費(fèi)用支出意識(shí)，強(qiáng)化成本控制意識(shí)，強(qiáng)化毛利額意識(shí)，強(qiáng)化門店利潤大化意識(shí)。解決方案如下：

一、數(shù)據(jù)分析的6個(gè)作用，如何發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)異動(dòng)？

1、課堂現(xiàn)場測試：門店有多少可量化的數(shù)據(jù)

2、“沒有數(shù)據(jù)不開口，沒有流程不動(dòng)手”

二、如何運(yùn)用數(shù)據(jù)分析四步法進(jìn)行門店經(jīng)營分析？

1、門店數(shù)據(jù)分析的四步法的操作要領(lǐng)

2、運(yùn)動(dòng)服飾專賣店數(shù)據(jù)分析二則

三、店長如何看懂財(cái)務(wù)報(bào)表？

1、不要被財(cái)務(wù)報(bào)表嚇倒，性質(zhì)一切都是圍繞“利潤”轉(zhuǎn)

2、如何讀懂三張財(cái)務(wù)報(bào)表：收入表、費(fèi)用表、毛利表

3、非財(cái)務(wù)人員必須掌握的8個(gè)財(cái)務(wù)知識(shí)點(diǎn)

四、如何利用平衡計(jì)分卡的理念做好全面預(yù)算管理？

1、把門店的經(jīng)營預(yù)算指標(biāo)，科學(xué)地分解到每月、每周、每天

2、分解到每個(gè)品類、小類、甚至每個(gè)單品

3、使得每天每人都有目標(biāo)、壓力，同時(shí)也有動(dòng)力，如何做到呢？

● 案例分析：廣州某建材市場A衛(wèi)浴品牌專賣店一周《客戶進(jìn)店銷售指標(biāo)分析表》數(shù)據(jù)的解讀與銷售對策的形成。

第六單元：如何做好門店規(guī)模與效益平衡，快速提升毛利額？

問題背景：有的連鎖門店不賺錢靠總部借錢維持經(jīng)營，公司財(cái)務(wù)很受傷。在以毛利額為中心的經(jīng)營策略指導(dǎo)下，除從提升營業(yè)額規(guī)模獲得更高毛利外，在門店日常經(jīng)營過程中，還有哪些方法來提升毛利？如何建立毛利模型？解決方案如下：

一、掌握兩個(gè)基本概念

1、毛利額＝營業(yè)收入－費(fèi)用支出

2、毛利率＝毛利額／營業(yè)額×

二、建立毛利模型，提升門店毛利額的七種核心“武器”：

1、從日常精細(xì)化管理10條成本“水管”中提升毛利，如何做到？

2、從貨品組合結(jié)構(gòu)優(yōu)化中提升毛利，如何做到？

3、從門店發(fā)育三階段規(guī)律中提升毛利，如何做到？

4、從供應(yīng)鏈上游和下游中提高毛利，如何做到？

5、從貨品毛利貢獻(xiàn)度優(yōu)化中提升毛利，如何做到？

6、從門店盈虧毛利率平衡中提升毛利，如何做到？

7、從貨品價(jià)格帶的優(yōu)化中提升毛利，如何做到？

● 案例分析：某超市門店從各品類毛利貢獻(xiàn)度優(yōu)化的分析出發(fā)，有效調(diào)整貨品組合結(jié)構(gòu)，提升毛利的經(jīng)驗(yàn)分享。