【課程背景】
通過(guò)和眾多國(guó)內(nèi)科技企業(yè)接觸,發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)中普遍存在:
1. 技術(shù)很牛,但終倒閉的公司一大推;被技術(shù)人員嗤之以鼻的公司,反而活的還不錯(cuò)
2. 研發(fā)從早忙到晚,產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的不少,但市場(chǎng)成功的產(chǎn)品屈指可數(shù),開(kāi)發(fā)的越多,死得越快
3. 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)閉門(mén)造車(chē),關(guān)注技術(shù),不關(guān)注客戶(hù);產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)才找客戶(hù)、找賣(mài)點(diǎn)
4.了解市場(chǎng)的不懂技術(shù),懂技術(shù)的不了解市場(chǎng),不知道需求應(yīng)該誰(shuí)負(fù)責(zé)
5. 需求準(zhǔn)確把握決定產(chǎn)品成敗,但沒(méi)有人關(guān)注需求,即使偶爾想關(guān)注也不知道如何關(guān)注
6. 需求的表達(dá)不夠結(jié)構(gòu)化,充斥著“故事會(huì)”格式的需求,直接影響了不同團(tuán)隊(duì)對(duì)需求理解的一致性
7.缺少完備的需求收集、匯總、分析機(jī)制,“公司神經(jīng)末梢與大腦失去聯(lián)系”
8.不能從自身能力提升來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)需求,反而天天在抱怨客戶(hù)需求經(jīng)常變動(dòng)
9.針對(duì)需求大家“吵成一鍋粥”:公司與客戶(hù)吵,市場(chǎng)與開(kāi)發(fā)吵,開(kāi)發(fā)與測(cè)試吵,……
不能滿(mǎn)足客戶(hù)需求、給客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值,再牛的技術(shù)也沒(méi)有價(jià)值。根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目缺陷的56%來(lái)源于需求定義錯(cuò)誤,80%的缺陷修復(fù)成本用于修復(fù)需求導(dǎo)致的錯(cuò)誤,把技術(shù)變成金錢(qián)的不二選擇關(guān)注、鎖定、滿(mǎn)足市場(chǎng)需求,創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值。
【參加對(duì)象】
企業(yè)CEO/總經(jīng)理、研發(fā)總監(jiān)、研發(fā)經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理/技術(shù)經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品規(guī)劃專(zhuān)家等
【教學(xué)重點(diǎn)】
1. 如何確定目標(biāo)客戶(hù),如何分析需求關(guān)系人?
2. 如何從市場(chǎng)(客戶(hù))角度進(jìn)行有效的客戶(hù)需求收集?
3. 圍繞產(chǎn)品成功2個(gè)核心因素差異化+成本優(yōu)勢(shì),整理產(chǎn)品需求
4. 如何對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行整理和分析,形成產(chǎn)品包需求?
5. 如何基于產(chǎn)品需求與競(jìng)爭(zhēng)友商對(duì)比分析,確定我們的核心訴求,形成產(chǎn)品概念?
課程貫穿案例分享,詳細(xì)講解目標(biāo)客戶(hù)->客戶(hù)要求->客戶(hù)需求->產(chǎn)品包需求->產(chǎn)品概念確定全過(guò)程,詳細(xì)講解把技術(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧?rùn)的方法和工具(利潤(rùn)區(qū)、回溯分析、決策模型分析、KJ、$APPEALS、BSA、概念定義7個(gè)核心秘訣、破壞性創(chuàng)新的3石蕊實(shí)驗(yàn)、Sweet Point模型、基于不同產(chǎn)品生命周期的12個(gè)創(chuàng)新思路等),提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力,確保市場(chǎng)成功、財(cái)務(wù)成功。
【課程內(nèi)容】
六個(gè)基本概念
1. 什么是客戶(hù)?
1) 客戶(hù)、用戶(hù)、目標(biāo)客戶(hù)、潛在客戶(hù)、可以送給競(jìng)爭(zhēng)友商的毒藥客戶(hù)
2. 什么是需求?
1) WANTS/NEEDS/DEMANDS、真假需求、客戶(hù)需求、用戶(hù)需求、產(chǎn)品需求、設(shè)計(jì)需求、需求規(guī)格、技術(shù)需求、非技術(shù)需求
2) 案例:某運(yùn)營(yíng)上廣告折射對(duì)需求五層次的理解
3. 需求工作的2個(gè)基本點(diǎn):
1) 差異化
2) 成本優(yōu)勢(shì)
4. 需求工程全過(guò)程:
1) 需求收集à需求整理à需求分析à概念確定à需求分解à需求實(shí)現(xiàn)與驗(yàn)證
5. 官方體系對(duì)需求的定義:
1) RM(目的、關(guān)鍵實(shí)踐、典型輸出)
2) RD(目的、關(guān)鍵實(shí)踐、典型輸出)
6. 產(chǎn)品經(jīng)理3個(gè)核心素質(zhì)特征:
1) 敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)
2) 不屈不撓的戰(zhàn)斗精神
3) 團(tuán)隊(duì)協(xié)作和領(lǐng)導(dǎo)能力
7. 演練與問(wèn)題討論
市場(chǎng)需求分析
1. 產(chǎn)品不同階段的創(chuàng)新思路不同
1) 產(chǎn)品創(chuàng)新階段(顛覆性創(chuàng)新、應(yīng)用性創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、平臺(tái)創(chuàng)新)
ü 案例視頻:鼠標(biāo)的產(chǎn)生
ü 案例講解:Iphone的Siri
2) 產(chǎn)品成熟階段(營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、體驗(yàn)式創(chuàng)新、價(jià)值工程創(chuàng)新、集成創(chuàng)新、價(jià)值轉(zhuǎn)移創(chuàng)新)
ü 支撐案例講解:Nike專(zhuān)賣(mài)店、游戲賣(mài)裝備、汽車(chē)5S店、星巴克咖啡
2. 產(chǎn)品擴(kuò)展方法論
1) 市場(chǎng)的新穎程度分析
2) 公司的新穎程度分析
3. 識(shí)別客戶(hù)?
1) 跨越鴻溝:5類(lèi)客戶(hù)
ü 創(chuàng)新者:特征、關(guān)注點(diǎn)、價(jià)值
ü 早期接收者:特征、關(guān)注點(diǎn)、價(jià)值
ü 前期主流客戶(hù):特征、關(guān)注點(diǎn)、價(jià)值
ü 后期主流顧客:特征、關(guān)注點(diǎn)、價(jià)值
ü 落伍者:特征、關(guān)注點(diǎn)、價(jià)值
2) 早期客戶(hù)策略:保齡球法則
ü 保齡球道
ü 找準(zhǔn)一號(hào)瓶
ü 龍卷風(fēng)、引爆流行
3) 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程回溯分析
ü 終用戶(hù)、銷(xiāo)售支持、集成分銷(xiāo)、增值代理……
4. 客戶(hù)分析
1) 決策影響模型分析
2) 核心關(guān)注點(diǎn)分析
3) 實(shí)戰(zhàn)演練與問(wèn)題討論
5. 需求收集需要注意的問(wèn)題
1) 一對(duì)一訪(fǎng)談的技巧
2) 探究原因而非簡(jiǎn)單問(wèn)題
3) 聚焦期望
4) 詢(xún)問(wèn)而非推銷(xiāo)
6. 需求收集基本技能
1) 需求收集調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)
2) 需求訪(fǎng)談問(wèn)題梳理
3) 需求問(wèn)題訪(fǎng)談7步法
4) 需求訪(fǎng)談信息記錄的方法
5) 實(shí)戰(zhàn)演練與問(wèn)題討論
7. 需求收集的輸出:客戶(hù)需求收集模板(單項(xiàng)需求收集模板)
1) 真正理解客戶(hù)的意圖
ü “抽象之梯”法:深入探索、了解、洞察客戶(hù)需求
ü “客戶(hù)的”:展現(xiàn)客戶(hù)特征、困惑、渴望
ü 案例分享:聽(tīng)筒10米長(zhǎng)的電話(huà)機(jī)
2) 客戶(hù)描述和需求陳述
3) 客戶(hù)描述à 需求陳述五原則
ü 案例分享:具體產(chǎn)品客戶(hù)描述到需求陳述案例分享(對(duì)應(yīng)需求工程的用戶(hù)需求+業(yè)務(wù)需求)
ü 案例分享:某業(yè)務(wù)軟件情節(jié)串聯(lián)板需求收集和確認(rèn)案例分享(對(duì)應(yīng)需求工程的需求收集、實(shí)現(xiàn)誘導(dǎo)用戶(hù)需求)
4) 收集人信息、客戶(hù)信息、需求信息、優(yōu)先級(jí)、關(guān)聯(lián)需求
5) 需求收集和分揀流程介紹
6) 案例分享:某公司單項(xiàng)需求描述要素講解(客戶(hù)需要翻譯)
7) 實(shí)戰(zhàn)演練與問(wèn)題討論
8. 如何構(gòu)造例行化的需求收集機(jī)制?
1) 需求收集的IT支持
2) 業(yè)務(wù)流程改進(jìn)(出差流程等)
3) 員工任職資格牽引
4) 員工具體績(jī)效**落實(shí)
5) 案例分享:某公司市場(chǎng)需求管理制度講解
產(chǎn)品需求分析
1. 需求群的劃分
1) 需求群劃分的基本原則
2) 需求分類(lèi)方法(KJ親和圖法)
ü 基本類(lèi)型分類(lèi)法、生命周期階段分類(lèi)法
ü 優(yōu)先級(jí)分類(lèi)法、來(lái)源分類(lèi)法
ü 穩(wěn)定性分類(lèi)法、風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別分類(lèi)法
ü 案例分享:某軟件產(chǎn)品千條單項(xiàng)需求到產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換的案例分享(實(shí)現(xiàn)需求工程的產(chǎn)品特性和業(yè)務(wù)需求)
3) 如何**需求的一致性
ü 需求沖突矩陣分析法
ü 案例分享:具體網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品需求沖突矩陣分析講解(實(shí)現(xiàn)CMMI所要求的需求一致性)
ü 實(shí)戰(zhàn)演練與問(wèn)題討論
2. 如何區(qū)分需求優(yōu)先等級(jí)(權(quán)重確定)
1) KANO需求類(lèi)型
ü 好滿(mǎn)足的需求、強(qiáng)制性需求、興奮需求
ü 如何通過(guò)二維矩陣正確區(qū)分以上3類(lèi)需求?(正反求證法)
2) 業(yè)界佳產(chǎn)品需求等級(jí)劃分法(BSA法)
3) 需求(群)權(quán)重設(shè)置方法(AHP)
ü 權(quán)重確定4步法
ü 案例分享:具體需求權(quán)重設(shè)置樣例介紹
3. 實(shí)現(xiàn)成本優(yōu)勢(shì):關(guān)注內(nèi)部需求
1) DFX(DFT、DFM、DFA等)
2) RAS(可靠性、可用性、可維護(hù)性)
4. 案例分享:具體系統(tǒng)產(chǎn)品需求包(特性需求清單)案例分享(完成需求工程要求的特性需求、業(yè)務(wù)需求的分析)
5. 產(chǎn)品包需求輸出(產(chǎn)品包需求模板(關(guān)鍵要素介紹))
1) 產(chǎn)品包需求的標(biāo)準(zhǔn)
產(chǎn)品概念確定
1. 業(yè)界佳客戶(hù)需求的八個(gè)要素介紹($APPEALS)
1) 每個(gè)要素詳細(xì)定義
2) 每個(gè)要素的子要素分解
3) 案例分享:某應(yīng)用軟件產(chǎn)品客戶(hù)需求8要素子要素展開(kāi)講解(實(shí)現(xiàn)NPD要求的,基于競(jìng)爭(zhēng)分析,確定不同特性的優(yōu)先等級(jí))
2. 差異化創(chuàng)新,不走尋常路
1) 分析客戶(hù)關(guān)心什么
2) 分析競(jìng)爭(zhēng)友商滿(mǎn)足程度
3) 分析潛在機(jī)會(huì)
4) 確定自己的價(jià)值缺陷
5) 案例分享:某高端服務(wù)器廠(chǎng)商的創(chuàng)新之路
3. 創(chuàng)新4象限法
1) 減少:案例分析
2) 剔除:案例分析
3) 增加:案例分析
4) 創(chuàng)造:案例分析
4. 產(chǎn)品概念確定
1) 產(chǎn)品概念的定義
2) 產(chǎn)品概念的測(cè)試(電梯測(cè)試法)
3) 針對(duì)危害產(chǎn)品概念的客戶(hù)需求3原則
ü 傾聽(tīng)
ü 贊美
ü 全忘記
4) 產(chǎn)品概念確定的7個(gè)核心法則:
ü 不走尋常路才會(huì)有出路,案例講解
ü 我是,我怕誰(shuí),案例講解
ü 要么老,要么新,案例講解
ü 讓客戶(hù)覺(jué)得你有秘方,案例講解
ü 跟老大對(duì)著干,案例講解
ü 客戶(hù)總是隨波逐流,案例講解
ü 成為專(zhuān)家,案例講解
5) 案例分享:兩個(gè)命運(yùn)迥異的互聯(lián)網(wǎng)軟件的概念分析
6) 實(shí)戰(zhàn)演練與問(wèn)題討論
設(shè)計(jì)需求分析
1. 需求分解與分配的基本理念
1) 物理分解與功能分解
2) 哲理案例:從人類(lèi)飛行的夢(mèng)想思考需求分解與分配
2. 特性需求到設(shè)計(jì)需求的轉(zhuǎn)化工具:FBS、PBS
1) 工具原理介紹
2) 案例分享:具體某業(yè)務(wù)應(yīng)用軟件某特性的FBS樣例(實(shí)現(xiàn)特性需求和設(shè)計(jì)需求的銜接)
3. 設(shè)計(jì)需求(功能需求)定義的工具:UseCase、情節(jié)串聯(lián)板
1) Usecase的基本要素:角色、用例、用例名、系統(tǒng)邊界
2) 有效識(shí)別角色的方法介紹
3) 用例識(shí)別方法介紹
4) 用例的命名原則
5) 6種常見(jiàn)的用例描述錯(cuò)誤分析
6) 實(shí)戰(zhàn)演練與問(wèn)題討論
4. 需求分解與分配操作
1) 需求分配
ü 需求分配表(RAS)介紹
ü 什么是需求因子?
ü 形成設(shè)計(jì)需求、產(chǎn)品規(guī)格定義
ü 實(shí)戰(zhàn)演練與問(wèn)題討論
2) 案例分享:具體系統(tǒng)產(chǎn)品客戶(hù)需求->產(chǎn)品包需求->設(shè)計(jì)需求->需求分解的全稱(chēng)需求案例分享
5. 需求雙向跟蹤機(jī)制(RTM)
1) 需求編號(hào)規(guī)范介紹
2) 需求跟蹤的必要性
3) 前向跟蹤
4) 后向跟蹤
總結(jié)
【培訓(xùn)收益】
1. 掌握從市場(chǎng)角度進(jìn)行有效的客戶(hù)需求收集的機(jī)制和方法,篩選高質(zhì)量的客戶(hù)需求;
2. 掌握對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行整理、分類(lèi)、分析的方法,提高各個(gè)角色對(duì)需求理解的一致性,終形成產(chǎn)品包需求,明確產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與賣(mài)點(diǎn);
3. 掌握外部需求和內(nèi)部需求一體化管理的機(jī)制,從而降低產(chǎn)品的端到端生命周期成本;
4. 掌握產(chǎn)品核心訴求的提煉方法,確定有吸引力的產(chǎn)品概念;
5. 掌握支撐研發(fā)需求工程各個(gè)階段工作運(yùn)作的工具和操作方法;
【講師資質(zhì)】
董老師
研發(fā)管理咨詢(xún)顧問(wèn) INCOSE(國(guó)際系統(tǒng)工程師聯(lián)合會(huì))會(huì)員
專(zhuān)業(yè)背景
十多年高科技企業(yè)的研發(fā)與管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),在某高科技企業(yè)工作期間,先后擔(dān)當(dāng)項(xiàng)目經(jīng)理、系統(tǒng)工程師、產(chǎn)品經(jīng)理、軟件部經(jīng)理;先后作為三個(gè)產(chǎn)品的主任系統(tǒng)工程師,帶領(lǐng)系統(tǒng)分析團(tuán)隊(duì)開(kāi)展客戶(hù)需求調(diào)研、產(chǎn)品特性定義和詳細(xì)的需求分解與分配等端到端的需求管理工作,奠定了產(chǎn)品市場(chǎng)的成功;長(zhǎng)期與國(guó)際咨詢(xún)顧問(wèn)一起工作,全程參與該公司研發(fā)管理變革項(xiàng)目。曾駐印度工作一年半,先后負(fù)責(zé)四個(gè)合作項(xiàng)目(合作方分別為:BFL、Infosys)的實(shí)施,全程參與印度研究所CMM四級(jí)認(rèn)證過(guò)程;對(duì)業(yè)務(wù)導(dǎo)向的研發(fā)質(zhì)量管理體系的構(gòu)建有深入地研究。
研發(fā)管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)
曾作為項(xiàng)目總監(jiān)或經(jīng)理主導(dǎo)了10多個(gè)研發(fā)管理咨詢(xún)項(xiàng)目,幫助這些企業(yè)全面建立研發(fā)管理體系(流程、組織、績(jī)效),有效地提升了這些公司的研發(fā)效率和創(chuàng)新能力:
1) 華大電子2) 超圖軟件3)上海格爾4) 網(wǎng)5) 重慶奧普泰6) 佳訊飛鴻
7) 廣聯(lián)達(dá)軟件8) 京信通信9) 華勝天成10)信利半導(dǎo)體
研發(fā)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
曾為海爾、研祥科技、宇通重工、康佳集團(tuán)、夏新電子、北京移動(dòng)、北大方正、阿里巴巴、華勝天成、南太電子、網(wǎng)易、富港電子、用友軟件、星網(wǎng)銳捷、東軟股份、格林威爾、金蝶軟件、天馬微電子、超圖地理、華動(dòng)飛天、新奧特、信利半導(dǎo)體、郎坤軟件、深圳桑菲、久其軟件、德信無(wú)線(xiàn)、新意科技、沈陽(yáng)移動(dòng)、光橋科技、斯特奇、合力金橋、藍(lán)托撲、綠盟科技、建行總行開(kāi)發(fā)中心、成都邁普、上海電信、佳訊飛鴻、德信無(wú)線(xiàn)、創(chuàng)維集團(tuán)、威創(chuàng)日新、TCL、日電電子、展訊通信、易思科技、盛大網(wǎng)絡(luò)、威科姆科技、協(xié)同集團(tuán)、成都索貝、重慶奧普泰、京信通信、匯川技術(shù)、億力吉奧、邁瑞醫(yī)療、同方威視、大唐移動(dòng)、中軟國(guó)際、北大方正、思源電氣、南京華瑞杰、聯(lián)想網(wǎng)域、天津通廣、興唐通信、壽力亞洲、浪潮計(jì)算機(jī)、上海華虹、浦發(fā)銀行、恒寶股份、武大吉奧、廣東電信研究院、華寧電子、三安光電、廣西博聯(lián)、東方通信、北京拓明等100多家企業(yè)提供了專(zhuān)業(yè)的研發(fā)管理培訓(xùn),涉及的行業(yè)包括通信、軟件、互聯(lián)網(wǎng)、家電、運(yùn)營(yíng)商、芯片等。
【教學(xué)環(huán)境】