選品拒絕不自量力，亞馬遜精細(xì)化選品思路全揭秘！

今天主要給大家講講選品方面的思維和邏輯。首先來(lái)說(shuō)說(shuō)整個(gè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中或者是行業(yè)發(fā)展過(guò)程的一種邏輯。

利潤(rùn)來(lái)源：信息差

當(dāng)我們新進(jìn)入一個(gè)不錯(cuò)的行業(yè)，第 一個(gè)議論的來(lái)源大多是信息差，因此在2012年至2014年進(jìn)入到跨境電商的賣家，利用信息差，在不需要資金和技術(shù)的情況下，就可以掙到一大筆錢。

2015年-2018年，跨境電商的信息差紅利依然存在，只要會(huì)些許運(yùn)營(yíng)技巧也能賺到錢。到了2019年-2021年，大量賣家開(kāi)始涌入跨境電商，信息差逐漸變少，這時(shí)就需要從各個(gè)方向去考慮加強(qiáng)我們的能力建設(shè)，扎實(shí)運(yùn)營(yíng)能力，深耕產(chǎn)品，建立品牌，否則就會(huì)被時(shí)代淘汰。

同樣，具體到選某一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，它一開(kāi)始也是基于信息差。例如2020年過(guò)年疫情期間，一個(gè)價(jià)格低廉的口罩被炒出天價(jià)，市場(chǎng)價(jià)比疫情前高出幾十倍，甚至幾百倍，這就是信息差。能通過(guò)這個(gè)信息差真正抓住機(jī)會(huì)的，是掌握并壟斷生產(chǎn)資源壟斷的那批賣家，他們?cè)谝婚_(kāi)始就有能力賺到很多額外的信息。

信息差賺的往往是快錢，隨著時(shí)間的推移和供給的逐步跟上，大量競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入時(shí)，持續(xù)賺錢的可能性就降低了，這時(shí)一般會(huì)需要往這三個(gè)方向伸展：管理效率、建立門(mén)檻和持續(xù)努力。

部分鋪貨型外貿(mào)企業(yè)能在行業(yè)整體增長(zhǎng)緩慢甚至倒退的情況下，做到訂單持續(xù)爆滿，主要得益于極 致化的管理效率；再者就是門(mén)檻，比如技術(shù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)以及產(chǎn)品理解深度，需要思考的是“在哪些方面我很專業(yè)，別人不如我懂”，以及是否有可能建立起來(lái)資金的門(mén)檻；門(mén)檻一旦建立起來(lái)，就會(huì)把大部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排除在外，如若不能，那么剩下唯 一一條路就是努力，但賺的是辛苦錢。

選品亦是如此，一開(kāi)始如果定位在信息差，就要思考需要具備的能力。這條路不是走不通，也有不少平臺(tái)和賣家基于這一點(diǎn)發(fā)揮效率，將大量投入放到數(shù)據(jù)化選品上，實(shí)際上是因?yàn)樗麄兙邆淞丝焖偻诰蛐枨蠛涂焖倨ヅ涔?yīng)鏈的能力，而這兩個(gè)能力就是賺信息差的核心能力。

亞馬遜三力模型

我經(jīng)常在提的，需要做好亞馬遜的3個(gè)能力建設(shè)，一個(gè)是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，一個(gè)是運(yùn)營(yíng)，一個(gè)是供應(yīng)鏈，把這個(gè)3D模型擰成一體，就是做好亞馬遜的關(guān)鍵。隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，至少需要具備其中兩個(gè)能力，另外一項(xiàng)能補(bǔ)得上的話，這個(gè)模型就是成立的。

那么，我為什么要去講這個(gè)模型呢？每個(gè)人背景不同，比如說(shuō)運(yùn)營(yíng)和數(shù)據(jù)、邏輯息息相關(guān)，而我擅長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)，喜歡研究數(shù)據(jù)，對(duì)數(shù)據(jù)敏感，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)涉及到數(shù)據(jù)化選品和產(chǎn)品數(shù)據(jù)化落地，而我會(huì)運(yùn)用擅長(zhǎng)的能力進(jìn)行產(chǎn)品研究和開(kāi)發(fā)。選品并非統(tǒng)一目標(biāo)，統(tǒng)一產(chǎn)品，而是結(jié)合自身能力，根據(jù)自己擅長(zhǎng)的方向進(jìn)行選品。

選品要結(jié)合自身能力與情況

那么想要選品成功率達(dá)到80%，需要具備哪些能力？比如說(shuō)你具備供應(yīng)鏈產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的能力，那么開(kāi)發(fā)思路和選品思路是什么呢？

如果具備較強(qiáng)的工業(yè)設(shè)計(jì)能力，可以通過(guò)查找產(chǎn)品痛點(diǎn)挖掘選品商機(jī)。通過(guò)Review查找哪款產(chǎn)品銷量大但差評(píng)多，再分析自己是否有能力解決差評(píng)問(wèn)題？有銷量說(shuō)明市場(chǎng)需求大，但差評(píng)多說(shuō)明產(chǎn)品有痛點(diǎn)，能解決這些問(wèn)題就意味著你有可能顛覆這個(gè)市場(chǎng)。

如果具備強(qiáng)柔性供應(yīng)鏈能力，需要明確的是哪些產(chǎn)品的產(chǎn)品線分布比較均勻；比如說(shuō)服裝類產(chǎn)品，SKU多，但每個(gè)產(chǎn)品不一定都是爆款，不像3C產(chǎn)品，頭部銷量非常大，服裝產(chǎn)品需要看你是否具備解決柔性供應(yīng)鏈的能力，能不能判斷產(chǎn)品一出現(xiàn)就能快速跟上，如果你具備這個(gè)能力，就往這個(gè)方向開(kāi)發(fā)。

如果具備原料整合價(jià)格優(yōu)勢(shì)，比如紹興有很多產(chǎn)業(yè)，集聚從原料、紡紗、紡織到印染，再到成品的完整產(chǎn)業(yè)帶，若是擁有整合上下游資源的能力，可以整合出高性價(jià)比產(chǎn)品，這也是選品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。亞馬遜是一個(gè)講究性價(jià)比的平臺(tái)，以性價(jià)比切入，去查找標(biāo)品，然后去做這個(gè)產(chǎn)品，打造價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這也是一個(gè)選品思路。

如果具備信息差優(yōu)勢(shì)，能在第 一時(shí)間發(fā)現(xiàn)某個(gè)需求抬頭了，同樣也是選品的獨(dú)特能力?？谡诌@類產(chǎn)品難點(diǎn)和突破點(diǎn)有兩個(gè)：第 一個(gè)是數(shù)據(jù)挖掘能力，第二個(gè)是供應(yīng)鏈廣度的能力。當(dāng)口罩預(yù)爆未爆之時(shí)，產(chǎn)能有限甚至處于閑置狀態(tài)；但當(dāng)需求呈現(xiàn)直線飆升，所有產(chǎn)能不足以供給，供給困難，需求起來(lái)前找到供應(yīng)鏈并吃掉產(chǎn)能，在供遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于求的情況下，只要有貨，無(wú)論什么價(jià)格，都是可以進(jìn)入的?，F(xiàn)象型產(chǎn)品永遠(yuǎn)都會(huì)有，如果同時(shí)具備數(shù)據(jù)化自動(dòng)化和快速找到供應(yīng)鏈的能力，就去找爆款，往這個(gè)方向選品。

最 后一個(gè)是運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。我們楓火跨境對(duì)自身運(yùn)營(yíng)能力有自信，會(huì)去找什么產(chǎn)品呢？銷量差、賣得不好、運(yùn)營(yíng)不佳但產(chǎn)品線多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。他們有好產(chǎn)品，我們用運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)去碾壓，這也不失為一個(gè)好方法。選品要明確自身優(yōu)勢(shì)，而不是盲目根據(jù)具體數(shù)據(jù)報(bào)告進(jìn)行選品，一定要有自己的思路，每個(gè)人最終的選品思路一定是自己來(lái)掌握的，選品自己必須落實(shí)，否則后期會(huì)出問(wèn)題。

如何確定選品方向

第 一步數(shù)據(jù)化選品，快速找到哪個(gè)產(chǎn)品可以爆起來(lái)，切進(jìn)跟進(jìn)就能賺到，并快速撤回；另外兩個(gè)方向是深度垂類的，一個(gè)供應(yīng)鏈方向選品，另一個(gè)是根據(jù)用戶需求方向選品。

供應(yīng)鏈定位和用戶定位可以去找產(chǎn)品舉證。什么是以供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)的？先想想自身有什么，強(qiáng)項(xiàng)是什么，身邊有哪些供應(yīng)鏈資源，這就是我們需要去思考供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)的邏輯。為什么這樣可以找到產(chǎn)品？因?yàn)榧夹g(shù)是最前沿的，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向是最前沿的，研發(fā)深度是最前沿的，做出來(lái)的產(chǎn)品可以是市面上獨(dú) 一無(wú)二的，特別是3C類產(chǎn)品。

舉個(gè)例子，做橄欖球的Wilson品牌就是沿著供應(yīng)鏈生產(chǎn)，憑借供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，貴的便宜的、戶外的室內(nèi)的產(chǎn)品均有。那么，以用戶需求為定位的選品是什么？找用戶，品牌服務(wù)什么樣的用戶，圍繞用戶需求開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。

圍繞用戶如何選品

第 一個(gè)，通過(guò)BSR和HOT NEW REALEASE兩個(gè)亞馬遜公開(kāi)榜單選品，作為運(yùn)營(yíng)需要至少每個(gè)月盤(pán)一遍，長(zhǎng)期關(guān)注榜單的上架新品，分析有哪些產(chǎn)品好做。

第二個(gè)，關(guān)鍵詞搜索；比如Barbecue，匹配到大量關(guān)鍵詞，通過(guò)關(guān)鍵詞的方式進(jìn)行選品。

第三個(gè)，是詳情頁(yè)掃查，通過(guò)詳情頁(yè)什么去看用戶“買了還買”，爆款產(chǎn)品會(huì)有關(guān)聯(lián)流量關(guān)聯(lián)出去，但關(guān)聯(lián)流量有限，查找的產(chǎn)品有限。以Barbecue為例，會(huì)發(fā)現(xiàn)會(huì)有篩子、攪拌器、鉗子等各式各樣關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，關(guān)聯(lián)反查可以找到很多產(chǎn)品。

還有就是查配件，關(guān)聯(lián)也去查配件。比如說(shuō)買過(guò)攝像頭這一主產(chǎn)品，然后去找相關(guān)產(chǎn)品，基本都是配對(duì)售賣的類似產(chǎn)品；機(jī)器如果要去找配件，要去找捆綁產(chǎn)品，比如說(shuō)插座和安裝器，通過(guò)關(guān)聯(lián)反查可找到。

最 后回顧一下選品整體邏輯：首先判斷自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)是什么，再通過(guò)自己優(yōu)勢(shì)去建立一套選品思維，圍繞用戶、運(yùn)用各種工具找產(chǎn)品，最 后進(jìn)行調(diào)研。通過(guò)一系列定位和匹配之后，思考這幾個(gè)問(wèn)題：我的產(chǎn)品能不能做？什么產(chǎn)品比較好做？我選定的產(chǎn)品平均一天能出多少單？需要具備哪些參數(shù)、賣點(diǎn)和特點(diǎn)？

如果你能說(shuō)出你做什么產(chǎn)品，一天賣多少單的時(shí)候，你的訂單和備貨計(jì)劃就出來(lái)了，而楓火跨境有一整套選品體系，用數(shù)據(jù)說(shuō)話，幫助賣家將選品成功率從20%提升至80%左右。