韓京國(guó)際：教你打開(kāi)顧客心扉的破冰之旅！

導(dǎo)讀：今天我們來(lái)了解一下，對(duì)醫(yī)美從業(yè)者來(lái)說(shuō)，與顧客之間的良好互動(dòng)，甚至能讓顧客產(chǎn)生返單、轉(zhuǎn)介紹的意向，韓京國(guó)際美相學(xué)專(zhuān)家陳勁宏告訴我們，首先應(yīng)該做的就是對(duì)容貌的系統(tǒng)的、正確的分析。

一、容貌分析的重要性

作為一位醫(yī)美從業(yè)者，我們本身的職位特色，就是要求我們不斷分析顧客的容貌和自身?xiàng)l件。而如何根據(jù)顧客的形象、氣質(zhì)、社會(huì)地位，以及你對(duì)美學(xué)的理想概念，能夠恰到其分地和顧客的思想合二為一，這對(duì)每一個(gè)醫(yī)美從業(yè)者來(lái)說(shuō)都具備挑戰(zhàn)性。

因?yàn)槊恳粋€(gè)顧客在有整形需求的時(shí)候，他所受的教育、社會(huì)地位、閱歷，包括他平時(shí)接觸的社會(huì)層次，其實(shí)都和他整個(gè)人的形象氣質(zhì)，還有他理想中的容顏，是息息相關(guān)的。

二、開(kāi)啟容貌分析的破冰之旅

韓京國(guó)際美相學(xué)專(zhuān)家陳勁宏著重強(qiáng)調(diào)，我們所進(jìn)行的咨詢(xún)就像是一個(gè)破冰的過(guò)程，也是我們和顧客達(dá)到統(tǒng)一思想的過(guò)程。

作為醫(yī)美從業(yè)者，我們千萬(wàn)不要一廂情愿地將自己的想法強(qiáng)加在顧客身上，也不是要完美接收顧客的所有想法。我們要的是在彼此溝通過(guò)程中達(dá)成比較美好的、愉悅的共識(shí)，然后轉(zhuǎn)化成交。

而這個(gè)過(guò)程中，我們一定要有很好的分析，還有恰到其處的把控。

三、通過(guò)引導(dǎo)掌握顧客想法

韓京國(guó)際美相學(xué)專(zhuān)家陳勁宏說(shuō)，我們?cè)谧稍?xún)過(guò)程中，對(duì)顧客面部的改變或看法，最 好不要過(guò)于直接指出其優(yōu)缺點(diǎn)，而是通過(guò)引導(dǎo)式的發(fā)問(wèn)，先詢(xún)問(wèn)顧客想達(dá)到什么樣的狀態(tài)。通過(guò)引導(dǎo)式的發(fā)問(wèn)，我們就會(huì)對(duì)有比較準(zhǔn)確的判斷。

在顧客沒(méi)有說(shuō)出自己的要求時(shí)，我們直接給顧客意見(jiàn)，說(shuō)：你應(yīng)該怎么樣，這樣的咨詢(xún)技巧，就會(huì)導(dǎo)致問(wèn)題。我們把自己的想法強(qiáng)加給顧客，顧客未必喜歡我們的意見(jiàn)，這就會(huì)導(dǎo)致顧客從內(nèi)心開(kāi)始排斥我們，排斥我們的意見(jiàn)，排斥我們的溝通，排斥我們的專(zhuān)業(yè)性。

所以在前半段咨詢(xún)中，我們一定要善于聆聽(tīng)、善于發(fā)問(wèn)，讓顧客來(lái)闡述，讓顧客來(lái)多多講話(huà)。

因?yàn)樵谝粋€(gè)陌生的環(huán)境，顧客是比較拘謹(jǐn)?shù)?，甚至比較焦躁不安，所以我們讓他盡可能地舒緩下來(lái)，讓她多講話(huà)，我們就點(diǎn)頭微笑、聆聽(tīng)。在她說(shuō)出自己的想法時(shí)，或者是講她的家庭、感情生活時(shí)，我們就及時(shí)把她提供給我們的片段組織串聯(lián)起來(lái)，給她合理化的建議。

四、搞清主次做到循序漸進(jìn)

我們要獲取更真實(shí)的東西，獲取第 一手有價(jià)值的資料，必須先和顧客來(lái)聊天，先引導(dǎo)，然后慢慢地滲透到顧客的心里，然后感知她、理解她，再達(dá)成一種共識(shí)。

所以在前半段咨詢(xún)中，咨詢(xún)師更多的時(shí)候應(yīng)該是點(diǎn)頭、微笑與聆聽(tīng)。而不是把所有要表達(dá)的東西，在前半段時(shí)間都表達(dá)給顧客。那么在后半段，我們真的無(wú)話(huà)可說(shuō)。因?yàn)樽稍?xún)的30-40分鐘內(nèi)，就那么多內(nèi)容，說(shuō)得早一定不如把精華留到后面。

這樣，通過(guò)漸漸的疊加、推進(jìn)，越來(lái)越精彩，溫度會(huì)越來(lái)越高，談話(huà)的氣氛從10度，到30度……到100度。在溫度最 高、最熱烈的時(shí)候，也是最容易成單的時(shí)候。

所以我們必須把主次搞清楚，千萬(wàn)不可以在剛開(kāi)始炒得特別熱，但到最 后就越來(lái)越疲憊，越來(lái)越疲于應(yīng)付，越來(lái)越?jīng)]有說(shuō)辭。那么我們好不容易營(yíng)造的氣氛，就會(huì)慢慢回落成0度，有可能就是跑單的結(jié)果。