大數(shù)據(jù)時代的銷售行為管理-數(shù)據(jù)分析與預測

【報讀須知】

提醒：學員自帶筆記本電腦，office軟件為2003以上版本。

備注：案例式教學，小班授課，同步操作，限招35人。以報名先后順序為準，滿班后的報名學員自動轉為下期。

【課程概述】

大數(shù)據(jù)時代的到來，使得營銷數(shù)據(jù)的取得由片面的拓展成全面的，由統(tǒng)計級的變成在線的。本課程通過講師在大數(shù)據(jù)時代環(huán)境下建立一個企業(yè)營銷運營實際案例為主線，以企業(yè)實戰(zhàn)數(shù)據(jù)為基礎，對企業(yè)銷售運營數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析實用技術進行透徹分析，系統(tǒng)講解企業(yè)運營中的銷售計劃指標的設定\數(shù)據(jù)取得\分析方法，并且通過常用的Office工具來制定運營模型，對企業(yè)市場拓展和銷售計劃制定和執(zhí)行的跟蹤、調整進行有效控制，并采取相應的考核制度進行**，使你降低運營風險和有效開拓市場。

課程中會特別講授銷售計劃的制定、跟蹤、調整及管理

精細銷售管理先從銷售計劃的制定與管理開始，銷售目標是龍頭，如果計劃中的銷售目標與實際差異巨大，將直接影響到企業(yè)的生產(chǎn)和庫存。如果我們生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不是市場需要的，將導致大量的庫存積壓；市場需要的產(chǎn)品缺貨，將導致產(chǎn)能的浪費和市場機會的喪失。因此必須盡量準確地確定每個月的銷售目標。

每個企業(yè)，都會有自己清晰的全年銷售目標。企業(yè)制定銷售計劃時，往往是根據(jù)企業(yè)的目標和自己的銷售情況安排下一階段的銷售計劃。但是這是不全面的，我們的產(chǎn)品從公司發(fā)運后是不是真的賣出去了？在銷售渠道中我們的庫存是多少？我們的經(jīng)銷商的平均銷量是多少？我們的終端動銷情況如何？我們自己的庫存加上整個銷售渠道的庫存才是我們的真正的庫存，整個渠道的銷售才是我們的真正銷售。如果不考慮渠道，我們制定的銷售計劃就是閉門造車，其結果或者是導致渠道壓貨，或者是出現(xiàn)缺貨情況。

計劃制定只是管理的開始，市場往往會以企業(yè)意想不到的變化來考驗企業(yè)的管理能力。如何跟蹤計劃和調整計劃的速度會成為企業(yè)成功的核心競爭能力。要把這種能力轉化成企業(yè)的知識管理，把營銷人員的經(jīng)驗積累下來，降低企業(yè)運營的成本和風險。

【課程對象】

營運部、財務部、商品企化部、銷售管理部、銷售及需要做產(chǎn)品分析和銷售報表的相關人員

【課程收益】

您可以知道您的贏利和成長性客戶、供應商、產(chǎn)品在哪里。

您可以在保持銷量的同時，調整您的客戶、產(chǎn)品結構，針對不同的客戶群采用不同的市場策略。

您可以有把握的預測未來的銷量趨勢，合理制定供應商調整策略、貨架調整策略。

您可以直觀地掌握產(chǎn)品的銷售走向，并制定相應的產(chǎn)品調整策略。

您可以量化促銷和銷售的關系，對促銷進行有效管理。

您可以有效跟蹤促銷效果和競爭對手價格動態(tài)，適時調整銷售政策。

您可以直觀地掌握采購品種的價格、銷量、競爭對手傾向走向，并制定相應的采購策略。

您可以跟蹤您的收銀通道資源利用效率，合理控制人力資源。

您可以分析客戶購買習慣，合理調整品類地域布局和人流規(guī)劃。

您可以知道您的銷售管理人員和采購人員的行為模式，適時調整人員結構，提升人力資源效率。

您可以跟蹤您的工作進程和結果分析，改善您的工作。

您可以掌握建立銷售管理與分析的模型的方法，關鍵是掌握分析思路和緯度。

您可以通過學習行業(yè)內其他公司的管理案例，啟發(fā)管理思路。

您可以把您平時工作中的疑難問題帶到開課現(xiàn)場，快速找到解決方法。如果愿意，用貴公司的數(shù)據(jù)模型做分析也可以。

【課程大綱】

模塊一、完善的銷售運營報表體系

從統(tǒng)計到?jīng)Q策的銷售報表體系建設

案例分析：六層報表實際案例展示

模塊二、管理理念下的實用數(shù)據(jù)工具

統(tǒng)計和計算過程是機器的事

案例分析：數(shù)據(jù)挖掘工具使用

矩陣分析的應用

敏感性分析尋找管理方向

案例分析：多維度規(guī)劃

模塊三、制定計劃組織和流程——使得數(shù)據(jù)的取得更簡捷、準確

支持職能部門和營銷部門的關系

市場部門和銷售部門在銷售管理中的角色

銷售計劃流程穿越和改善

模塊四、銷售分析管理方法務實——把統(tǒng)計工作交給機器，你只要考慮管理思路

銷售數(shù)據(jù)的基礎結構分析和數(shù)據(jù)整合

直營體系銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計模型建立和分析方式

渠道經(jīng)銷商經(jīng)營性數(shù)據(jù)統(tǒng)計模型建立和分析方法

趨勢預測工具使用

產(chǎn)品銷售趨勢數(shù)據(jù)分析模型案例分析

新品上市跟蹤分析和預測模型

多方案模型工具使用

促銷費用的口徑與流程

促銷效率和價格影響數(shù)據(jù)分析模型案例分析

規(guī)劃運籌工具使用

直營門店經(jīng)營推演

銷售品類比例規(guī)劃

模塊五、銷售計劃制定

銷售計劃的正確范圍

月銷售目標的分解

促銷活動的行動計劃——讓銷售計劃成為營銷計劃

整個組織的信心——反身理論的應用

模塊六、銷售計劃的執(zhí)行——實時評估是執(zhí)行的基礎

銷售計劃的執(zhí)行重點是動銷過程的監(jiān)控

建立利用促銷手段來主動修正銷售計劃達成

案例分析：實用的售罄率跟蹤模型

模塊七、銷售計劃的分析和跟蹤

信息系統(tǒng)下的銷售計劃跟蹤體系

選擇合適的考核制度來**計劃落實

【講師介紹】

楊云老師

上海地平線培訓網(wǎng)首席顧問

上海交通大學MBA項目特聘講師

實戰(zhàn)派流程管理、運營與報表體系管理、數(shù)據(jù)管理專家

大數(shù)據(jù)時代綜合運用數(shù)據(jù)管理指導決策管理工作

聚焦管理數(shù)據(jù)量化分析，提高企業(yè)運營效率，降低企業(yè)運營成本

背景介紹：

1.職場經(jīng)驗：

6年海外生活工作經(jīng)驗、5年外企工作經(jīng)驗、15年企業(yè)高管管理經(jīng)驗。現(xiàn)運營兩家品牌服飾公司、一家中日合資食品公司、并且擔任上海市品牌授權企業(yè)協(xié)會秘書長。曾擔任澳大利亞 BEVERLY HILLS教會學校中文教師；澳大利亞 Classique Furniture Pty. Ltd. Australia 上海辦事處首席代表；寶隆洋行英特爾乳品有限公司行政主管；國內某著名集團企業(yè)總裁辦公室行政經(jīng)理；上海國內某著名集團企業(yè)集團人力資源總監(jiān)助理，企業(yè)標準化部長；國內某著名集團企業(yè)集團文化傳播公司常務副總經(jīng)理；國內某著名集團企業(yè)集團乳業(yè)股份公司總經(jīng)理；國內某著名上市集團公司董事。對服裝、零售、快消、文化產(chǎn)業(yè)、制造業(yè)熟悉；具有十多年各行業(yè)豐富的咨詢、項目顧問及培訓經(jīng)驗。85年批程序開發(fā)員，主持實施SAP，用友等ERP軟件，以顧問式、項目式管理方式，幫任職企業(yè)解決眾多實際管理問題。

2.學歷及教育背景：

美國西海岸大學    工商管理博士    DBA

上海交通大學      管理學院        MBA

澳大利亞悉尼大學  教育系          訪問學者

上海師范大學      理論物理系      學士