沉默是金 適當(dāng)停頓無聲勝有聲

在《決戰(zhàn)談判桌》一書中，作者講述了他個人的一段經(jīng)歷。有一次，當(dāng)他穿著拖鞋走出家門，打算拿郵筒的郵件并給前院的草坪澆澆水的時(shí)候，一陣大風(fēng)刮過，門被“砰”地一聲關(guān)上了。他身上沒帶鑰匙，而這時(shí)已是晚上六七點(diǎn)鐘。萬般無奈，他只好向鄰居借電話，請鎖匠來開鎖。于是，圍繞著勞費(fèi)——價(jià)格問題，作者和鎖匠之間就有了一番“談判”：他（鎖匠）看了我一下之后，說：“價(jià)錢嘛……55塊美金?！蔽衣犃酥?，心里想：“糟糕，家里到底有沒有這些現(xiàn)金？搞不好得開車去銀行領(lǐng)錢。要不要先跟鄰居借一下呢……”沒想到年輕的鎖匠看我不吭聲，以為我生氣了，馬上不好意思地說：“好吧，好吧，50塊好了?！蔽疫@下子更驚訝了，沒有作聲?！啊摺F(xiàn)在是晚飯時(shí)候了，應(yīng)該算加班呢……就算你45塊好啦。”其實(shí)我根本不知道行情是多少，是他的罪惡讓它自動降價(jià)。隨后我終于開口了：“40塊錢！”這時(shí)候，他一副如釋重負(fù)的樣子，說道：“好吧，不過你得給我現(xiàn)金的?！?/p>

在這場談判中，價(jià)格一降再降，不是因?yàn)樽髡叩摹芭哉鞑┮保∏∈撬摹俺聊?，真乃“沉默是金”也。想必很多人在日常生活中都有過類似的經(jīng)歷。其實(shí)，這正是從一個側(cè)面說明了停頓在語言交際中的作用，停頓的直接的表現(xiàn)形式就是沉默。在語言交際活動中，人們不僅需要借助有聲語言，而且需要借無聲語言表情達(dá)意。甚至，在某些特定的語言環(huán)境中，無聲語言更能表達(dá)有聲語言所無法表達(dá)的思想內(nèi)容，“此時(shí)無聲勝有聲”就是對無聲語言作用十分恰當(dāng)?shù)拿枋?。停頓就是一種無聲語言。說話中的停頓，通常分為語法停頓、邏輯停頓和心理停頓。語法停頓是為了結(jié)構(gòu)明確、層次清楚所作的停頓。邏輯停頓是為了強(qiáng)調(diào)某一特殊的意思或某種邏輯關(guān)系所作的停頓。心理停頓是由說話人為了表達(dá)某種感情或達(dá)到某一目的而有意識安排的一種停頓，它常常取決于說話人的心理情緒。

在語言交際活動中，恰當(dāng)?shù)厥褂猛ｎD，尤其是心理停頓，能夠獲得更好的說話效果。

首先，停頓可以增添說話的情趣。

通過停頓可以設(shè)置懸念，該說而不說，讓聽者如墜五里霧中，待時(shí)機(jī)成孰，突然亮底，風(fēng)趣十足。里根當(dāng)選美國總統(tǒng)時(shí)，一天上午，全體共和黨人舉行會議，一位多數(shù)黨領(lǐng)導(dǎo)人站出來故意說：“總統(tǒng)閣下，開完會之后，我們大家準(zhǔn)備共進(jìn)午餐，倘若您也來和我們一起進(jìn)餐的話，你必須付餐費(fèi)5美元，如果實(shí)在沒有，鄙人愿解囊相助，以解尊駕拮據(jù)之難?！边@位多數(shù)黨領(lǐng)導(dǎo)人為什么敢同里根開這個玩笑呢？因?yàn)槿藗冎览锔诖锲綍r(shí)不放錢，想借機(jī)讓總統(tǒng)難堪。誰知里根聽完他的話，笑而不答，一陣沉默。當(dāng)大家步入宴會廳時(shí)，戲謔里根的那個人沉不住氣，再次提出借錢給總統(tǒng)，里根卻出人意料地從口袋里掏出嶄新的5美元，令在場者吃驚不小，迷惑不解。經(jīng)里根解釋，原來是會前有人給他拍照做雜志封面所支付的報(bào)酬，恰好是5美元。于是大廳里響起一陣歡笑。里根開始的沉默，設(shè)置了一個懸念，人們不知他“葫蘆里賣的什么藥”，能否拿出5美元。謎底揭開，不僅使自己擺脫窘境，也為宴會平添情趣。

其次，停頓可以增強(qiáng)說話的吸引力。

停頓能迅速消除語言傳遞中的種種障礙，使聽者的注意力集中。“沒有一點(diǎn)聲音，沒有任何喝彩，只有那震耳欲聾的寂靜?！薄@便是停頓所能達(dá)到的佳傳播效果。俄國早期的馬克思主義者普列漢諾夫曾在日內(nèi)瓦作題為《無產(chǎn)階級和農(nóng)民》的演講，當(dāng)時(shí)有人蓄意破壞，會場秩序混亂。普列漢諾夫沉著冷靜，大聲地說：“如果我們也想用這種武器同你們斗爭的話，我們來時(shí)就會……”說到這里他故意停頓下來，然后又接著說：“我們來時(shí)就會帶著冷若冰霜的美女！”頓時(shí)，會場上出現(xiàn)了“轟動效應(yīng)”，演講也得以順利進(jìn)行。這樣一次停頓，為何能取得轟動效應(yīng)呢？因?yàn)樗鼏酒鹆寺牨姷淖⒁饬秃闷嫘?。?dāng)聽眾聽到“我們來時(shí)就會”這個句子時(shí)，都想知道到底“會”怎么樣，產(chǎn)生了無意注意，可說話人卻故意停頓下來了，這樣更引起了聽眾的期待和好奇，于是無意注意轉(zhuǎn)化為有意注意，再加上后面那句聽眾所意想不到的話又饒有風(fēng)趣和幽默，所以聽眾一下就被吸引了。

再次，停頓有助于掌握說話的主動權(quán)。

運(yùn)用停頓，可以使說話者贏得思考時(shí)間，從而增強(qiáng)語言表達(dá)的邏輯性，使表達(dá)更嚴(yán)謹(jǐn)，減少說話中的失誤；運(yùn)用停頓，將說話的機(jī)會讓給對方，可從中獲取更多的信息，同時(shí)也能避免自己將不該說的講出去；運(yùn)用停頓，可以造成對方的心理壓力，從而使對方做出某些讓步。作者的經(jīng)歷就是很好的佐證。

古人云：“言而當(dāng)，知（智）也；默而當(dāng)，亦知（智）也。”那么，如何恰當(dāng)?shù)厥褂猛ｎD呢？

（一）、準(zhǔn)確把握語境。

停頓的涵義非常豐富，它以語言形式的小值換取大意義的交流。不同語境下的停頓表述完全不同的意思：停頓可以表示默許，又可以是保留己見；既可以表示舉棋不定，又可以是不達(dá)目的不罷休的標(biāo)志；既可以表示抗議、憤怒，又可以是心虛的流露……只有結(jié)合具體的語境，才能明白停頓的確切含義。

（二）、正確把握時(shí)機(jī)。

并非每次交談必有停頓，不恰當(dāng)?shù)耐ｎD，會使一個連貫的說話過程中斷，影響表達(dá)效果。如果不分場合故作深沉、高雅而濫用停頓，只會給人留下矯揉造作的印象。其次，停頓的時(shí)間長短要適度。停頓的確能對聽者產(chǎn)生一定的影響，但如果時(shí)間掌握不當(dāng)，其結(jié)果將會適得其反：停頓的時(shí)間太短，聽眾來不及反應(yīng)，等于沒有停頓；停頓的時(shí)間過長，聽眾有足夠的時(shí)間“想一想”，在高潮到來之前做好心理準(zhǔn)備，本想強(qiáng)調(diào)的話反而變得平淡無味。停頓多長時(shí)間為宜，要根據(jù)說話內(nèi)容、目的、對象、場合而定。

（三）、恰當(dāng)輔以其他態(tài)勢語言。

停頓不是全部說話活動的停止，只是有聲部分的暫停。停頓時(shí)，要求姿態(tài)、表情等態(tài)勢語言充分發(fā)揮作用。常見的停頓，一是以“目”說話，要表達(dá)的情感，從目光中流露。二是以“表情”說話，表情或嚴(yán)肅，或喜悅，或憂傷，或憤怒。雖未吐一字一詞，但停頓給了聽者揣摩其“潛臺詞”的時(shí)間。同樣可以獲得答案。三是以“感情”說話，舉手、投足、坐相、站姿都能傳遞信息，使聽者于無聲處看姿勢，談究竟。

（四）、要有足夠的耐心和定力。

耐心地沉默，本來就是一種修養(yǎng)。停頓，不僅要給對手施加心理壓力，使對手在長久的沉默中失去冷靜。而且，可以有助于你的傾聽，及時(shí)分析對手言行的目的和意圖，從而達(dá)到超出停頓本身的作用。這就要求，運(yùn)用停頓時(shí)，要有充分的準(zhǔn)備，要有耐心。在確定有必要停頓時(shí)，不論別人怎樣，始終緘口不言。不要怕冷場，不要怕給人難堪，不要想當(dāng)個“帶頭人”。假如思緒還沒有理清，意見考慮不成熟或說出來可能不合時(shí)宜，還是沉默為好。